這份“遲來(lái)的愛(ài)”，泄露了西鳳怎樣的復(fù)興之路？
或許是巧合！
5月17日，在中共中央國(guó)務(wù)院發(fā)布推進(jìn)西部大開(kāi)發(fā)形成新格局指導(dǎo)意見(jiàn)，陜西作為“一帶一路”重要節(jié)點(diǎn)，其戰(zhàn)略地位再次凸顯之際。5月18日，以“同心聚能、紅動(dòng)中國(guó)”為主題的西鳳酒2019年度經(jīng)銷商、供應(yīng)商表彰大會(huì)，在寶雞市建國(guó)飯店召開(kāi)。
作為國(guó)家明確“一帶一路”中陜西戰(zhàn)略地位后，西鳳率先在陜企中打出的“第一槍”，究竟給疫后酒業(yè)振興什么啟示？
首次明確從百億西鳳到三年跨入百億戰(zhàn)略目標(biāo)，其背后的底氣又究竟是什么？這場(chǎng)疫后酒行業(yè)“第一會(huì)”，到底給我們帶來(lái)了什么？
從“家”出發(fā)，這份“遲來(lái)的愛(ài)”有多深？
寶雞，又稱陳倉(cāng)和雍城，周秦王朝發(fā)祥地和中華文化的源頭，也是榮膺“老四大名酒”之一的西鳳的“老家”。
2019年，西鳳營(yíng)收首次突破60億元，相較于2018年的近50億營(yíng)收，同比增長(zhǎng)達(dá)20%以上。
這個(gè)增長(zhǎng)率，即使與19家上市酒企相比，也已經(jīng)名列前茅，超過(guò)了同為“老四大名酒”的茅臺(tái)。
對(duì)于這份沉甸甸的成績(jī)單，視西鳳酒十五年六年陳釀品牌運(yùn)營(yíng)“掌舵人”王延安、西鳳酒華山論劍品牌創(chuàng)始人董小軍、西鳳酒國(guó)花瓷董事長(zhǎng)孫士淮、西鳳酒375“女掌門”陸紅梅、商源集團(tuán)“掌門人”朱躍明等經(jīng)銷商為“鐵桿盟友”的西鳳酒廠集團(tuán)，早就想對(duì)這些“有功之臣”進(jìn)行犒勞。
無(wú)奈疫情“黑天鵝“襲來(lái)，原本計(jì)劃只能被迫一拖再拖。
可西鳳的心一直與經(jīng)銷商緊緊地連在一起。尤其是在3月初疫情剛稍稍好轉(zhuǎn)的情況下，西鳳股份公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理周艷花便在張正董事長(zhǎng)的安排下，馬不停蹄地帶隊(duì)深入市場(chǎng)，讓終端感受到了實(shí)實(shí)在在的溫暖。
這種在危難中形成的上下同欲廠商“共同體”，讓市場(chǎng)端對(duì)西鳳的信心大漲，并取得了疫后4月份全公司銷售同比增長(zhǎng)15%，自營(yíng)產(chǎn)品同比增長(zhǎng)63%的亮麗成績(jī)，成為了行業(yè)中逆勢(shì)增長(zhǎng)的“樣板”。
但是，西鳳高層始終沒(méi)有忘記2019年那些辛苦耕耘的身影。
在萬(wàn)般協(xié)調(diào)下，這場(chǎng)西鳳史上規(guī)模最小、參會(huì)人數(shù)最少的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)終于如期成行。而拿出了最高達(dá)500克金牌一枚、人民幣1480萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商，則充分體現(xiàn)了西鳳與經(jīng)銷共贏共創(chuàng)的營(yíng)銷理念。
正如周艷花所言：受疫情影響，本應(yīng)在年初召開(kāi)的表彰大會(huì)一再被迫推遲，規(guī)模也因此壓縮到了最小的范圍。今天，能夠出席本次會(huì)議的各位經(jīng)銷商、供應(yīng)商也都是西鳳企業(yè)最核心、最優(yōu)秀的朋友，更是為西鳳事業(yè)做出巨大貢獻(xiàn)的核心力量。
可見(jiàn)，西鳳的這份“遲來(lái)的愛(ài)”實(shí)屬不易。這也讓經(jīng)銷商能深切感知到其中飽含的暖意和深情。
而禧福祥公司董事長(zhǎng)王延安也以拆解“合伙人”三個(gè)字的含義，來(lái)表達(dá)與西鳳牽手近20年的真挈情誼。他指出：“合伙人”三個(gè)字里面，都有一個(gè)人字。合是“人”字加一橫再加一口，表示眾人做事，伙中的“火”意指加點(diǎn)柴火，把共同的事業(yè)越干越旺。我與西鳳這么多年的砥礪風(fēng)雨，得出一個(gè)真理就是，跟著張正干，不賠肯定賺，跟著西鳳走，幸福到永久。
可見(jiàn)，會(huì)議規(guī)模雖小，但西鳳的情義很大。而在“家門口”舉辦這場(chǎng)特殊的盛會(huì)，則進(jìn)一步體現(xiàn)了西鳳對(duì)銷售一線人員的溫暖，讓他們有回家的感覺(jué)。
同時(shí)，也彰顯了張正和周艷花帶領(lǐng)西鳳，從文明“源頭”走向全國(guó)的戰(zhàn)略雄心。
三年百億，張正如何演繹“二次創(chuàng)業(yè)”傳奇？
2019年，國(guó)家經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展成為常態(tài)，而白酒業(yè)向頭部品牌集中的“馬太效應(yīng)”也進(jìn)一步顯現(xiàn)。
此時(shí)，剛剛站上營(yíng)收50億“門檻”的西鳳，卻面臨著最艱難的抉擇。走大開(kāi)大合的“粗放型”增長(zhǎng)“老路”，短期內(nèi)能獲利，但對(duì)品牌的傷害是致命的，而且面臨會(huì)永遠(yuǎn)失去與“茅臺(tái)、瀘州老窖、汾酒“老四大“兄弟”比翼齊飛的機(jī)會(huì)；走品牌化、精致化的”高質(zhì)量“增長(zhǎng)“新路“，讓西鳳重新登上“王者之巔”，但風(fēng)險(xiǎn)大、壓力大，而且有失敗的風(fēng)險(xiǎn)。
正當(dāng)西鳳左右徘徊彷徨時(shí)，政商經(jīng)驗(yàn)非常豐富的新董事長(zhǎng)張正履任，猶如一枚深水“炸彈”，在行業(yè)內(nèi)掀起了一股“巨浪”。
張正到底會(huì)怎么走？
“堅(jiān)定名酒自信，以實(shí)現(xiàn)百億西鳳，回歸名酒第一序列為目標(biāo)。”張正無(wú)疑選擇了復(fù)興西鳳，誓與茅臺(tái)、五糧液等名酒“刀尖上共舞”的“新路徑”，并與從炮火一線成長(zhǎng)起來(lái)的周艷花，組成了充滿戰(zhàn)斗硝煙的“將帥組合”。
從此，西鳳南征北戰(zhàn)，形成了“張正布局、周艷花戰(zhàn)斗”的高效征戰(zhàn)組合。。
2019年，更是以“滾石上山”的啃“硬骨頭”精神，對(duì)西鳳進(jìn)行了大刀闊斧的改革，并重點(diǎn)推進(jìn)了“五項(xiàng)任務(wù)”：
1、推動(dòng)營(yíng)銷工作創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，以“三輪驅(qū)動(dòng)”模式實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)。分別成立針對(duì)西鳳自有品牌全國(guó)化運(yùn)營(yíng)、經(jīng)銷商服務(wù)、電商公司的品牌運(yùn)營(yíng)公司。三大公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)各自業(yè)務(wù)，又相互支撐，實(shí)現(xiàn)了西鳳品牌全方位、多角度、深層次、專業(yè)化建設(shè)。
2、大力整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以最優(yōu)的產(chǎn)品矩陣賦能西鳳品牌。聚焦優(yōu)勢(shì)資源，全力打造以紅西鳳為高端品牌引領(lǐng)，以西鳳酒（珍藏版）為次高端行業(yè)占位，以西鳳酒15年6年、西鳳酒華山論劍、西鳳酒國(guó)花瓷、七彩西鳳、西鳳酒酒海陳藏等主銷品牌為中檔市場(chǎng)占位，以老綠瓶西鳳酒、西鳳375等品牌為中低市場(chǎng)占位的產(chǎn)品布局。
3、加大各項(xiàng)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的落地執(zhí)行，以樣板市場(chǎng)建設(shè)推進(jìn)全國(guó)化戰(zhàn)略布局。確立了三大板塊、三大特區(qū)和九大樣板市場(chǎng)，聚焦優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行集中鋪市、集中陳列，以市場(chǎng)氛圍營(yíng)造、高端品鑒、酒店贈(zèng)飲、促銷拉動(dòng)等形式，加大品牌宣傳、費(fèi)用投入、市場(chǎng)活動(dòng)、人力支持等方面的全面布局，完善終端市場(chǎng)建設(shè)。
4、聚力營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型升級(jí)，多措并舉，激發(fā)市場(chǎng)發(fā)展新動(dòng)能。
5、不斷強(qiáng)化廠商聯(lián)盟，共建共勉、共創(chuàng)共享，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型共贏。
“五大任務(wù)”的保駕護(hù)航，讓西鳳一邊改革，一邊快速奔跑，為百億目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的組織、人才、質(zhì)量、營(yíng)銷等基礎(chǔ)。
而正是有這樣的基礎(chǔ)，也讓張正在會(huì)上首次明確了百億西鳳的時(shí)間期限，即：從2020年起算，全面開(kāi)啟百億發(fā)展新征程，通過(guò)3年時(shí)間努力，跨入百億陣營(yíng)，將西鳳產(chǎn)業(yè)打造成為寶雞第一經(jīng)濟(jì)體。
并向經(jīng)銷商發(fā)出倡議：“欲窮千里目，更上一層樓”。提高站位、放眼全國(guó)，拿出當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的勇氣，與西鳳一起掀起“二次創(chuàng)業(yè)”的浪潮。
重回行業(yè)之巔，西鳳的危機(jī)“算盤”！
著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬光遠(yuǎn)指出：危中有機(jī)，形中有勢(shì)。
其實(shí)，相對(duì)于三年百億，每一個(gè)西鳳人都有著自己的目標(biāo)，即：在改革攻堅(jiān)與高質(zhì)量發(fā)展中邁出更大步伐，打造寶雞第一、陜西龍頭、重回行業(yè)之巔。
應(yīng)該說(shuō)，擁有“老四大名酒”榮耀的西鳳，對(duì)于這個(gè)目標(biāo)也并非天方夜潭。尤其是這次疫情中，西鳳體現(xiàn)的社會(huì)擔(dān)當(dāng)，讓其品牌聲量空前放大。
“盛則從道立業(yè)安其身，危則受命擔(dān)當(dāng)濟(jì)天下”。在抗疫斗爭(zhēng)中，西鳳一邊捐款捐物，增強(qiáng)西鳳品牌在消費(fèi)者心中的份量，一邊以復(fù)工復(fù)產(chǎn)為起點(diǎn)，以項(xiàng)目建設(shè)為抓手，搶工期、補(bǔ)短板、促發(fā)展，靜心破解制約企業(yè)產(chǎn)能瓶頸等發(fā)展問(wèn)題，并逆勢(shì)”上馬了一系列立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的項(xiàng)目：
2月28日，西鳳酒文旅產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目之一——西鳳老街項(xiàng)目進(jìn)入前期施工設(shè)計(jì)階段；
4月15日，3萬(wàn)噸制曲擴(kuò)能工程主體封頂；
5月7日，3萬(wàn)噸制曲項(xiàng)目第一批新曲房投入使用；
近期，綠瓶西鳳智能化生產(chǎn)專線進(jìn)入試產(chǎn)階段，十五年六年智能化生產(chǎn)專線進(jìn)入調(diào)試階段；
預(yù)計(jì)2020年10月份完成3萬(wàn)噸新制酒車間建設(shè)與使用，并大膽提出把西鳳打造成擁有“四個(gè)全國(guó)第一”（ 智能化水平全國(guó)第一，食品安全全國(guó)第一、生產(chǎn)效率全國(guó)第一、研發(fā)實(shí)力全國(guó)第一）的現(xiàn)代化企業(yè)。
不難看出，西鳳的未來(lái)并不在百億，而是更遠(yuǎn)的遠(yuǎn)方。而疫情危機(jī)中逆勢(shì)而上，則是其在“?！敝袑ぁ皺C(jī)”，實(shí)現(xiàn)逆襲的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。
而面對(duì)目標(biāo)規(guī)劃，周艷花也提出了“1323戰(zhàn)略工程”，即：即實(shí)現(xiàn)一個(gè)轉(zhuǎn)變、實(shí)施三大聚焦、完善兩種機(jī)制、抓好三項(xiàng)提升。
“一”個(gè)轉(zhuǎn)變：即由單渠道向線上線下統(tǒng)籌發(fā)展的多渠道運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。
“三”大聚焦：即實(shí)施市場(chǎng)聚焦、產(chǎn)品聚焦、費(fèi)用投入聚焦。
1、在市場(chǎng)方面，實(shí)行“4+6+N”戰(zhàn)略。
2、在產(chǎn)品方面：圍繞自營(yíng)產(chǎn)品——聚焦五大核心單品，突出“一高一低”兩大重點(diǎn)。
3、在市場(chǎng)投入方面：聚焦基礎(chǔ)工作，加強(qiáng)市場(chǎng)費(fèi)用投入管理。
“兩”種機(jī)制：
1、構(gòu)建市場(chǎng)精益管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)全面服務(wù)質(zhì)量管理。
2、完善考核評(píng)估監(jiān)管機(jī)制，強(qiáng)化市場(chǎng)管理落實(shí)成效。
“三”項(xiàng)提升：
1、推進(jìn)品牌傳播工作創(chuàng)新，多維度提升西鳳品牌市場(chǎng)影響力。
2、強(qiáng)化“以客戶和消費(fèi)者為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，以變革之術(shù)帶動(dòng)服務(wù)質(zhì)量提升。
3、搭建“經(jīng)銷商賦能”平臺(tái)，提升廠商系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)共建共贏、共同發(fā)展。
可見(jiàn)，主帥張正布局，主將周艷花出征的西鳳復(fù)興規(guī)劃，既是一種戰(zhàn)略，也是一種實(shí)實(shí)在在的落地舉措。
正如資深媒體人、陜酒著名觀察家李華指出的那樣：西鳳酒歷史悠久、文化深厚，與中華文明一脈相承，其品牌潛力是巨大的。陜西作為一帶一路的起點(diǎn)，西鳳作為中國(guó)白酒的源頭，與國(guó)家清晰的戰(zhàn)略地位一脈相承。應(yīng)該說(shuō)，西鳳迎來(lái)了歷史上最好的戰(zhàn)略機(jī)遇期，其復(fù)興之路并不遙遠(yuǎn)。