“西鳳班子很團(tuán)結(jié)”，5年做到115億，董事長(zhǎng)秦本平曝光西鳳六大調(diào)整
?????? 四大名酒中唯一還未上市的陜西西鳳酒股份有限公司，在今年迎來(lái)了推動(dòng)IPO的關(guān)鍵一年，西鳳目前經(jīng)營(yíng)情況如何，未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展有何趨勢(shì)及目標(biāo)，也成為各界廣泛關(guān)注的焦點(diǎn)。
?????? 6月2日，在“2017行業(yè)媒體西鳳行”活動(dòng)中，我們從酒廠車間的一塊“黑板報(bào)”上，意外發(fā)現(xiàn)西鳳公司對(duì)未來(lái)五年的目標(biāo)規(guī)劃，到2022年要實(shí)現(xiàn)含稅收入115億元。隨后，陜西西鳳酒廠集團(tuán)有限公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)，陜西西鳳酒股份有限公司董事長(zhǎng)秦本平詳細(xì)解讀了企業(yè)目前正在推進(jìn)的多項(xiàng)調(diào)整舉措，其中便包括西鳳業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的六大保障。
? 敲黑板：2022年西鳳要達(dá)到115億，“自覺(jué)”對(duì)標(biāo)8家上市酒企
?????? 這塊“黑板報(bào)”寫(xiě)在西鳳制曲車間的醒目處，其中列明了公司逐年追趕超越的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：
?????? 今年要實(shí)現(xiàn)含稅收入42億元，凈利潤(rùn)4.3億元；
?????? 明年?duì)幦?shí)現(xiàn)含稅收入55億元，凈利潤(rùn)5.6億元；
?????? 2019年實(shí)現(xiàn)含稅收入70億元，凈利潤(rùn)7.2億元；
?????? 2020年實(shí)現(xiàn)含稅收入85億元，凈利潤(rùn)9億元；
?????? 2021年實(shí)現(xiàn)含稅收入100億元，凈利潤(rùn)11億元；
?????? 2022年實(shí)現(xiàn)含稅收入115億元，凈利潤(rùn)14億元。
??????? 值得注意的是，正處于推動(dòng)IPO關(guān)鍵階段的西鳳公司，還“自覺(jué)”對(duì)標(biāo)了8家上市酒企，分別是茅臺(tái)、五糧液、洋河股份、瀘州老窖、古井貢酒、山西汾酒、口子窖、迎駕貢酒。以上8家上市酒企，2016年?duì)I收均在30億左右以上，這也恰是西鳳公司去年的營(yíng)收水平。
??????? 關(guān)于對(duì)標(biāo)內(nèi)容，“黑板報(bào)”寫(xiě)道：品牌管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源、財(cái)務(wù)管理、績(jī)效考核、制度建設(shè)。
? 秦本平原定發(fā)言半小時(shí)，結(jié)果講了兩個(gè)多小時(shí)，詳解六大保障
??????? 從“黑板報(bào)”來(lái)看，西要按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，則意味著在近四年內(nèi)保持20%以上的營(yíng)收增幅，其中明年要實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)31%，相比幾大上市酒企，這一增長(zhǎng)率屬于較高水平。對(duì)于在30億營(yíng)收規(guī)模上穩(wěn)定多年的西鳳，提速的動(dòng)力和信心從何而來(lái)？
???????在交流環(huán)節(jié)，秦本平對(duì)此進(jìn)行了全面解讀，原定半小時(shí)的發(fā)言時(shí)間，他卻講了足足兩個(gè)多小時(shí)，其中包含了西鳳持續(xù)、快速增長(zhǎng)的六大保障。在秦本平看來(lái)，業(yè)績(jī)是企業(yè)發(fā)展的最終結(jié)果和表現(xiàn)，而真正的關(guān)鍵在于企業(yè)方方面面能否理順，“理順調(diào)整到位了，業(yè)績(jī)自然會(huì)增長(zhǎng)，幾大名酒企業(yè)在前幾年都遇到過(guò)一些發(fā)展低谷，但現(xiàn)在增長(zhǎng)速度明顯加快，因?yàn)檎{(diào)整到位了，動(dòng)力很充足。西鳳也是這樣，把準(zhǔn)備工作做扎實(shí)充分，將會(huì)進(jìn)入延續(xù)性的高速增長(zhǎng)?！?
????????一、班子保障
???? “肯定的講，現(xiàn)在西鳳的領(lǐng)導(dǎo)班子，很團(tuán)結(jié)，很敬業(yè)，”秦本平說(shuō)，這是西鳳提速發(fā)展的關(guān)鍵保障。
?????? 之前一段時(shí)期內(nèi)，西鳳在領(lǐng)導(dǎo)層和人員架構(gòu)方面變化較頻，管理分工不夠明晰，這在很大程度上制約了西鳳的發(fā)展。2013年，秦本平出任西鳳酒集團(tuán)和股份公司雙料董事長(zhǎng)，并從今年1月1日起代行股份公司總經(jīng)理履職，這標(biāo)志著西鳳在管理團(tuán)隊(duì)和架構(gòu)上達(dá)到了穩(wěn)固狀態(tài)，其凝聚力和戰(zhàn)斗力大大提升。
?????? 在此基礎(chǔ)上，秦本平提出，西鳳的“作風(fēng)”必須轉(zhuǎn)變，并在今年一季度進(jìn)行大量工作，以提高企業(yè)的決策和反應(yīng)效率。比如對(duì)待經(jīng)銷商，要提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，為經(jīng)銷商“一站式”解決問(wèn)題，“不能再讓經(jīng)銷商為一件事就跑來(lái)跑去?！?
?????? 二、營(yíng)銷保障
???? “最近公司變化最大的地方，就是營(yíng)銷公司的治理結(jié)構(gòu)調(diào)整，各方面制度更加規(guī)范，并設(shè)立了監(jiān)事會(huì)，”秦本平說(shuō)，以前西鳳在這方面栽過(guò)跟頭，所以營(yíng)銷的規(guī)范化建設(shè)是當(dāng)前工作的龍頭，是決定今后發(fā)展的重中之重。
?????? 在此基礎(chǔ)上，西鳳的營(yíng)銷體系、營(yíng)銷模式都將發(fā)生一系列的轉(zhuǎn)變。比如之前四季度銷售在整個(gè)銷售占比過(guò)高的問(wèn)題，而這導(dǎo)致旺季的市場(chǎng)質(zhì)量和服務(wù)難以保障，包括員工勞動(dòng)強(qiáng)度極大，對(duì)此，西鳳提出要追求“均衡化 生產(chǎn)”。這就要求從廠里到營(yíng)銷，構(gòu)建快速反應(yīng)、快速滿足市場(chǎng)需求的能力。經(jīng)過(guò)一系列調(diào)整，“均衡化生產(chǎn)”的效果較為顯著，今年1至4月份，西鳳的營(yíng)收和利潤(rùn)數(shù)額均有很大增幅。
???? “西鳳的營(yíng)銷隊(duì)伍必須擴(kuò)充，目前這方面已經(jīng)往前走了一步，但還不能讓人滿意，步子邁得有點(diǎn)小，”秦本平說(shuō)，而從另一個(gè)方面來(lái)看，確實(shí)要量力而行，在營(yíng)銷隊(duì)伍擴(kuò)大的同時(shí)，管理水平和綜合素質(zhì)水平必須匹配，否則就是無(wú)效的隊(duì)伍，甚至產(chǎn)生負(fù)面效果。
?????? 對(duì)于經(jīng)銷商包銷模式在西鳳銷售中占比很大的問(wèn)題，秦本平認(rèn)為，經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)產(chǎn)品這條路，西鳳走了很多年，而且與經(jīng)銷商切身利益緊密相關(guān)，必須具體情況具體對(duì)待，不能以“一刀切”的方式把它堵死?！叭绻?jīng)銷商的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品很規(guī)范，能夠?qū)ξ鼬P產(chǎn)生有益價(jià)值，為什么要否定它？我們還應(yīng)該全力支持它。模式本身不是問(wèn)題，關(guān)鍵是如何用好，讓它更加規(guī)范?！?
?????? 秦本平明確表示，西鳳一定會(huì)跟經(jīng)銷商聯(lián)手，跟核心經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)，包括對(duì)省外市場(chǎng)，也會(huì)與核心經(jīng)銷商合力開(kāi)發(fā)，形成這種強(qiáng)大共識(shí)之后，經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和包銷模式就不再是企業(yè)的制約了。“如果再向前推進(jìn)一步，就是西鳳與經(jīng)銷商的融合。把廠商融合的工作做好，就會(huì)眼前一亮，這是西鳳今年的主要任務(wù)，也意味著新的起點(diǎn)?！?
?????? 三、產(chǎn)品保障
??????? 產(chǎn)品力是銷售業(yè)績(jī)的重要支撐，對(duì)于產(chǎn)品，秦本平提出了兩個(gè)核心觀點(diǎn)：高端突破和優(yōu)化整合。
??????“作為四大名酒之一，西鳳一定要打造具有引領(lǐng)力的高端產(chǎn)品，在這方面我們是缺位的，雖然有高端產(chǎn)品，但是達(dá)不到行業(yè)、市場(chǎng)的引領(lǐng)地位?！鼻乇酒秸f(shuō)，這個(gè)具有引領(lǐng)力的高端產(chǎn)品，必須由廠家來(lái)主導(dǎo)，“打造屬于西鳳的核心產(chǎn)品，并且把它像立法一樣固化下來(lái)?！?
???????秦本平透露，西鳳正在做相關(guān)的準(zhǔn)備和培育工作，“除了產(chǎn)品本身，還包括價(jià)格體系、費(fèi)用體系等各方面準(zhǔn)備，包括給它注入怎樣的核心價(jià)值內(nèi)涵，務(wù)求準(zhǔn)備充分，全面到位，不能倉(cāng)促推出，因?yàn)樗且粋€(gè)影響企業(yè)未來(lái)的重要戰(zhàn)略行為。”
??????? 對(duì)于整個(gè)產(chǎn)品線的優(yōu)化整合，秦本平表示，經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)產(chǎn)品較多，這是西鳳的實(shí)際情況，必須面對(duì)，“關(guān)鍵是要大力弱化之前的同質(zhì)化現(xiàn)象，直到將之消除。之前的一些經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在價(jià)格定位上的同質(zhì)化嚴(yán)重，要將之與西鳳主導(dǎo)產(chǎn)品放到一起，整體梳理構(gòu)建清晰的產(chǎn)品體系，對(duì)一些產(chǎn)品要進(jìn)行清洗?！?
?????? 秦本平坦言，要做到這一點(diǎn)的實(shí)際難度很大，涉及到廠家與經(jīng)銷商的相互利益?！皬母旧线€是要理順西鳳和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)價(jià)值觀念和市場(chǎng)理念的統(tǒng)一?！?
???????四、品牌保障
????? “西鳳酒的歷史文化很厚重，但欠缺的是如何把歷史文化、企業(yè)文化轉(zhuǎn)變成品牌，品牌不是靠寫(xiě)書(shū)就能做好的，把歷史、文化寫(xiě)成書(shū)給自己看，這是不夠的?！鼻乇酒秸f(shuō)，西鳳必須擴(kuò)大品牌傳播的效果，以文化支撐品牌，以傳播提升品牌。
?????? 無(wú)論陜西、寶雞的文化沉淀，還是“一帶一路”國(guó)家戰(zhàn)略下帶給西鳳酒的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，都可能成為西鳳酒品牌傳播的突破口，秦本平表示，西鳳正在積極尋找文化、品牌和市場(chǎng)需求的最佳結(jié)合點(diǎn)，并且尋求更有效的傳播方式，“當(dāng)前的機(jī)遇很好，提升品牌形象在西鳳2017年的工作目標(biāo)中排在第一位，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，西鳳酒品牌將成為支撐企業(yè)發(fā)展的一大優(yōu)勢(shì)?！?
?????? 五、品類保障
?????? 品類的占位與競(jìng)爭(zhēng)是酒業(yè)當(dāng)前一大趨勢(shì)，作為鳳香型白酒的標(biāo)志，西鳳酒在品類價(jià)值方面具有獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)。如秦本平所言：“西鳳酒是鳳香型，我們?cè)诋a(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不管怎么走，一定要對(duì)鳳香型充滿自信，堅(jiān)定不移，絕不搖擺，全力打造鳳香型白酒的品類優(yōu)勢(shì)。”
??????? 而秦本平同時(shí)也表示，自信不等于保守，要通過(guò)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的跟進(jìn)，對(duì)鳳香型白酒不斷研究、改進(jìn)和優(yōu)化，讓鳳香型白酒的品質(zhì)更好，受眾群體更廣。秦本平認(rèn)為，鳳香型白酒的品類優(yōu)勢(shì)，還可以從文化意象的層面加以表現(xiàn)，把鳳香型白酒的“故事”講好，使之成為飲用者文化層次與文化內(nèi)涵的表現(xiàn)。
?????? 六、布局保障
???????在集團(tuán)層面，西鳳提出了“一體兩翼”的布局規(guī)劃，即以白酒為主業(yè)，以金融和文旅為兩翼。其中金融、文旅的延伸布局，雖然不能直接增加西鳳的酒類銷售，但對(duì)其實(shí)現(xiàn)過(guò)百億目標(biāo)仍有強(qiáng)大的支撐、保障作用。
“對(duì)于西鳳，資本這條通道已經(jīng)完全打開(kāi)了，”秦本平說(shuō)，集團(tuán)下屬子公司已與上海通江集團(tuán)共同發(fā)起設(shè)立了“西鳳通江絲路產(chǎn)業(yè)投資基金”，進(jìn)一步拓寬融資渠道，而各類金融機(jī)構(gòu)對(duì)與西鳳的合作抱有極強(qiáng)的主動(dòng)性。
?????? 秦本平認(rèn)為，在金融領(lǐng)域的布局，除了豐富企業(yè)發(fā)展模式之外，也能與白酒主業(yè)緊密銜接，一方面是帶來(lái)直接的資本優(yōu)勢(shì)，可以將更多的發(fā)展設(shè)想付諸實(shí)現(xiàn)。另一方面通過(guò)與金融機(jī)構(gòu)的合作，特別是IPO進(jìn)程的推進(jìn)和未來(lái)上市，將使西鳳成為一家公眾公司，對(duì)企業(yè)治理、品牌形象的提升作用非常明顯，“另外，一些機(jī)構(gòu)通過(guò)與我們的合作，對(duì)西鳳酒有了很深的了解和認(rèn)同，未來(lái)很有可能在酒類銷售方面也有所合作?！?
???????而以西鳳酒城為主體的文旅產(chǎn)業(yè)布局，對(duì)于西鳳的酒業(yè)提升同樣有著實(shí)質(zhì)性意義。秦本平表示，文旅產(chǎn)業(yè)要按照品牌化的路子搞，提升打造西鳳酒所在地柳林鎮(zhèn)的人氣和品牌，盡管沒(méi)有直接體現(xiàn)西鳳品牌，但卻是為品牌背書(shū)做加分，是提升西鳳品牌形象的一個(gè)重要通道。
?????? 在酒城項(xiàng)目中還包括包裝配套、倉(cāng)儲(chǔ)物流等板塊，而西鳳計(jì)劃將之納入到經(jīng)銷商合作體系當(dāng)中。據(jù)秦本平介紹，由于西鳳的經(jīng)銷商產(chǎn)品較多，之前的包裝配套比較分散，來(lái)自各個(gè)地方，將之統(tǒng)一整合到酒城項(xiàng)目中，能夠大大降低成本和提高可控性。
?????? 物流配送方面同樣如此，之前是經(jīng)銷商各自配送，而通過(guò)整合，既能大大降低成本，還能通過(guò)導(dǎo)入專業(yè)機(jī)構(gòu)和軟件，將產(chǎn)品直接配送到終端甚至是消費(fèi)者，“西鳳已與海爾日日順進(jìn)行了對(duì)接，確保將來(lái)的配送效率和服務(wù)質(zhì)量?！?
?????? 秦本平用兩個(gè)多小時(shí)的詳細(xì)陳述，揭開(kāi)了西鳳在平靜表面下發(fā)生的“烈度”極強(qiáng)的調(diào)整變化。這種調(diào)整一旦到位，西鳳或?qū)⒂瓉?lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，一如五糧液、瀘州老窖們之前所經(jīng)過(guò)的軌跡。至于這種調(diào)整目前進(jìn)行到怎樣的階段，何時(shí)才能充分到位，西鳳組織此次媒體交流對(duì)話的事件本身，或已透露出某種訊號(hào)。
（來(lái)源：云酒頭條）