去年33.5億，西鳳2017年包銷(xiāo)產(chǎn)品條碼壓縮20-30%
?????? 2017年2月14日上午，2016年度西鳳酒全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商總結(jié)表彰大會(huì)在西安曲江國(guó)際會(huì)議中心召開(kāi)。陜西西鳳酒集團(tuán)和西鳳酒股份有限公司董事長(zhǎng)秦本平、陜西西鳳酒營(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理任偉俊等西鳳酒業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)與西鳳酒全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商共計(jì)1000余人出席本次會(huì)議。
?????? 會(huì)上，任偉俊對(duì)西鳳酒的營(yíng)銷(xiāo)思路和策略做了詳細(xì)介紹，秦本平董事長(zhǎng)在表彰大會(huì)最后做了重要講話，對(duì)西鳳的過(guò)去進(jìn)行了總結(jié)，對(duì)西鳳的未來(lái)戰(zhàn)略進(jìn)行了闡述，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商與西鳳酒廠通力合作，共創(chuàng)共享幸福的未來(lái)。
?????? 2017年初，西鳳酒高層領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)了人事變動(dòng)，原股份公司總經(jīng)理徐可強(qiáng)因合同期滿離開(kāi)西鳳，秦本平代行股份公司總經(jīng)理一職，與營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理任偉俊共同帶隊(duì)西鳳，出征酒業(yè)新周期。因此，本次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)行業(yè)內(nèi)格外關(guān)注，2016年西鳳發(fā)展情況如何？2017年西鳳會(huì)有怎樣的新調(diào)整？
?????? 酒說(shuō)記者根據(jù)會(huì)議內(nèi)容，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了總結(jié)和梳理。
看點(diǎn)01? 關(guān)于業(yè)績(jī)：平穩(wěn)、微增
?????? 酒說(shuō)記者從本次會(huì)上獲悉，2016年西鳳酒銷(xiāo)售額完成33.5億元，與上一年同期相比增長(zhǎng)2%。2017年西鳳酒確定的銷(xiāo)售目標(biāo)是36億元。從市場(chǎng)來(lái)看，雖然西鳳業(yè)績(jī)?cè)龇淮螅?017年的目標(biāo)增長(zhǎng)也比較有限，但整體正向著更加健康、更加務(wù)實(shí)的方向發(fā)展，尤其是自有品牌會(huì)走上市場(chǎng)前臺(tái)，份額將不斷擴(kuò)大。
?????? 任偉俊在會(huì)上講話時(shí)指出，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言現(xiàn)在有三個(gè)機(jī)遇。一是名酒普遍加快復(fù)蘇，西鳳經(jīng)過(guò)前幾年的調(diào)整之后正逐步進(jìn)入快速發(fā)展通道。二是西鳳的上市步伐有條不紊，登陸資本市場(chǎng)指日可待，西鳳將成為名酒上市公司中的最后一座金礦。三是內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層目前非常團(tuán)結(jié)，向心力大大增強(qiáng)，這無(wú)疑會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、運(yùn)作效率、服務(wù)與執(zhí)行層面做的更好。
看點(diǎn)02? 關(guān)于包銷(xiāo)產(chǎn)品：壓縮20—30%
???????作為老名酒，西鳳產(chǎn)品系一直較多，經(jīng)營(yíng)模式中包銷(xiāo)產(chǎn)品數(shù)量占有很大比例，甚至很多產(chǎn)品在市場(chǎng)上比較混亂，影響了西鳳的品牌形象和價(jià)值。為此，從2016年開(kāi)始，西鳳就已經(jīng)在對(duì)包銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行整頓：比如在產(chǎn)品標(biāo)識(shí)上，西鳳公司要求濃香系列產(chǎn)品的副標(biāo)字號(hào)不能超過(guò)西鳳的主標(biāo)。2017年，西鳳將繼續(xù)加大對(duì)包銷(xiāo)產(chǎn)品的規(guī)范和整頓力度。
?????? 一、精簡(jiǎn)包銷(xiāo)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，壓縮包銷(xiāo)產(chǎn)品數(shù)量，2017年酒廠要對(duì)發(fā)展不太好的包銷(xiāo)產(chǎn)品條碼壓縮20—30%。實(shí)際上，這一工作前幾年西鳳就已經(jīng)提出，但落實(shí)的并不到位，今年西鳳在此方面已經(jīng)痛下決心。但同時(shí)強(qiáng)調(diào)，西鳳也會(huì)逐步展開(kāi)對(duì)包銷(xiāo)產(chǎn)品數(shù)量縮減，并非一刀切。
?????? 二、對(duì)鳳香型產(chǎn)品中涉及到的數(shù)字類(lèi)的標(biāo)識(shí)進(jìn)行規(guī)范，比如年份的標(biāo)注。這一行為可以理解為西鳳將更加注意對(duì)品牌的維護(hù)，對(duì)消費(fèi)者的尊重。
?????? 三、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的節(jié)奏一定要放慢，寧缺毋濫，確保成活率，新增經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量是考察重點(diǎn)。
?????? 四、出于成本考慮和綜合因素，西鳳酒包銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格要在近期適度上漲。
?????? 五、對(duì)包銷(xiāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)廠家要加大監(jiān)管力度，不斷規(guī)范，謹(jǐn)防混淆視聽(tīng)，欺騙消費(fèi)者的現(xiàn)象出現(xiàn)，維護(hù)西鳳品牌形象。
看點(diǎn)03 ?關(guān)于自有產(chǎn)品：明確重點(diǎn)，加大扶持
?????? 相比于包銷(xiāo)產(chǎn)品，西鳳廠家自有產(chǎn)品（省外綜合產(chǎn)品）一直不溫不火，沒(méi)有達(dá)到理想的銷(xiāo)售目標(biāo)。按照任偉俊的說(shuō)法，2017年西鳳包銷(xiāo)產(chǎn)品和綜合產(chǎn)品兩條腿要同步走，特別是要強(qiáng)調(diào)彌補(bǔ)綜合產(chǎn)品長(zhǎng)期以來(lái)的短板，改變營(yíng)銷(xiāo)模式，廠家和商家主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)要增強(qiáng)，執(zhí)行力要大幅度提高。為此，在本次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的前一天下午，由西鳳營(yíng)銷(xiāo)公司單獨(dú)組織了一次“省外綜合產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)”，任偉峻專(zhuān)門(mén)就廠家的新思路和經(jīng)銷(xiāo)商做了深度交流。
?????? 2017年，關(guān)于西鳳自有產(chǎn)品架構(gòu)上，公司確立了四個(gè)價(jià)格梯隊(duì)。
?????? 第一梯隊(duì)：300—500元，旗幟西鳳酒仍將是企業(yè)的核心產(chǎn)品。據(jù)了解，該產(chǎn)品在2016年已經(jīng)由合資公司運(yùn)作變更為廠家主導(dǎo)運(yùn)作，并在價(jià)格和產(chǎn)品上進(jìn)行了重新梳理，未來(lái)這一產(chǎn)品作為西鳳酒次高端大單品的思路不會(huì)改變。
?????? 第二梯隊(duì)：100—300元，以七彩西鳳酒、大鳳香為代表的產(chǎn)品是重點(diǎn)。其中，七彩西鳳酒已經(jīng)運(yùn)作了三年多，但銷(xiāo)售額不到億元，市場(chǎng)空間遠(yuǎn)未激發(fā)出來(lái)。而大鳳香的行業(yè)知名度已經(jīng)建立起來(lái)，具備了全面發(fā)力的基礎(chǔ)。
?????? 第三梯隊(duì)：100元左右價(jià)格帶，西鳳會(huì)扶持少數(shù)核心產(chǎn)品，特別需要指出的是，西鳳酒海陳藏會(huì)被打造為西鳳大眾價(jià)位的大單品。該產(chǎn)品于2016年10月份上市，體現(xiàn)了西鳳酒海儲(chǔ)酒的差異化賣(mài)點(diǎn)，性?xún)r(jià)比高，但以前該產(chǎn)品在運(yùn)作上屬于裸價(jià)模式，2017年這種模式將會(huì)得到改變。
?????? 第四梯隊(duì)：百元以?xún)?nèi)，類(lèi)似鳳翔燒這樣的產(chǎn)品比較成熟，廠家會(huì)擇優(yōu)扶持幾款大單品，特別是老綠瓶西鳳酒可能會(huì)是重點(diǎn)。
?????? 需要指出的是，500元以上的高端形象產(chǎn)品，西鳳正在重新思考。
看點(diǎn)04? 關(guān)于策略：三個(gè)聚焦、一個(gè)轉(zhuǎn)變
?????? 西鳳將如何打造自有產(chǎn)品的大單品，策略是什么？任偉峻提到三個(gè)聚焦、一個(gè)轉(zhuǎn)變。
?????? 所謂三個(gè)聚焦是指聚焦產(chǎn)品、聚焦區(qū)域、聚焦團(tuán)隊(duì)；一個(gè)轉(zhuǎn)變是指西鳳在營(yíng)銷(xiāo)模式上的轉(zhuǎn)變。
?????? 1、聚焦產(chǎn)品。主要含義是聚焦幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)大單品，比如旗幟西鳳酒、西鳳酒海陳藏。西鳳要求經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員要有獨(dú)立思考的意識(shí)和能力，強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品從酒廠到經(jīng)銷(xiāo)商再到消費(fèi)者終端的管控，將目標(biāo)大單品做成真正意義的核心。
?????? 2、聚焦區(qū)域。西鳳在省外招商會(huì)以縣區(qū)為單位，不會(huì)做省代模式。而哪些區(qū)域會(huì)成為西鳳的重點(diǎn)，主要看當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商實(shí)力和區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)潛力與發(fā)展空間。
?????? 3、聚焦團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員的培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制的建立是重點(diǎn)。西鳳公司要求業(yè)務(wù)人員對(duì)公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)思路要做到領(lǐng)悟、傳達(dá)、執(zhí)行，將能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員用在核心區(qū)域和關(guān)鍵崗位。
?????? 4、營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變方面，西鳳要特別提高廠家的主導(dǎo)市場(chǎng)能力和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力，強(qiáng)化執(zhí)行力。任偉俊提到，很多名酒企業(yè)之所以能夠快速發(fā)展，根本原因在于廠家營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的轉(zhuǎn)變和對(duì)策略的堅(jiān)決執(zhí)行及持續(xù)貫徹，西鳳在這方面一定要提升，管理上確保精細(xì)化，服務(wù)上更加主動(dòng)化。而在品牌傳播方面，西鳳會(huì)改變重金投向央視的辦法，加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)及微信公號(hào)新媒體的投入，施行品牌建設(shè)多元化。另外事件營(yíng)銷(xiāo)、影視劇植入西鳳都會(huì)嘗試去做。
?????? 另外在組織機(jī)構(gòu)保障上，西鳳在去年底對(duì)部門(mén)進(jìn)行了整合，做了必要的刪減，最終形成了8大戰(zhàn)區(qū)和3個(gè)合資公司。任偉俊多次提到，公司內(nèi)部一定要強(qiáng)化執(zhí)行力，所有的機(jī)構(gòu)組織都要堅(jiān)決貫徹并持續(xù)執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，主動(dòng)向市場(chǎng)要銷(xiāo)量。
看點(diǎn)05? 關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商：要做到七個(gè)“心”
?????? 西鳳要求經(jīng)銷(xiāo)商要做到七個(gè)“心”，以此貫徹市場(chǎng)的培育和雙方的持續(xù)深度合作。
?????? 齊心——經(jīng)銷(xiāo)商要與廠家一起努力向前，助力西鳳崛起，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。
?????? 用心——經(jīng)銷(xiāo)商要善于觀察、學(xué)習(xí)、應(yīng)用，特別是要多學(xué)習(xí)先進(jìn)廠家的思路和做法。
?????? 專(zhuān)心——對(duì)西鳳品牌的專(zhuān)心是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該具備的基本，要明白只有專(zhuān)一才能贏得未來(lái)。
?????? 耐心——方向?qū)α耍稽c(diǎn)并不可怕。對(duì)西鳳品牌一定要有耐心去培育市場(chǎng)。
?????? 開(kāi)心——與西鳳的合作一定是件愉快的事情，開(kāi)心面對(duì)一切。
?????? 決心——堅(jiān)定目標(biāo)，不拋棄，不放棄。
?????? 信心——對(duì)西鳳品牌、對(duì)廠家、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)自己一定要有信心，信心是成功的基礎(chǔ)。
看點(diǎn)06? 關(guān)于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)：向這12家大商看齊
???????本次經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)，表彰是重要環(huán)節(jié)。酒說(shuō)記者注意到，以下12家西鳳酒大商成為本次經(jīng)銷(xiāo)商陣營(yíng)中的突出代表：
?????? 鳳翔禧福祥商貿(mào)有限公司
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