西鳳2016年的“十二把利劍”
??????? 證監(jiān)會(huì)官網(wǎng)近日披露了陜西西鳳酒股份有限公司的招股說明書，意味著西鳳繼茅臺(tái)、瀘州老窖、汾酒后，或?qū)⒀a(bǔ)上上市四大名酒的最后一席。此事不僅關(guān)乎西鳳的未來發(fā)展，更是經(jīng)歷了行業(yè)調(diào)整之后名酒企業(yè)走向復(fù)蘇的信號(hào)，也引起了大家對(duì)西鳳今后走向的高度關(guān)注。
?????? 近日酒說記者獨(dú)家獲悉，2015年西鳳保持了平穩(wěn)健康的發(fā)展態(tài)勢(shì)，公司全年發(fā)貨量近6萬噸，同比增長(zhǎng)10.81%，銷售收入保持穩(wěn)定，利潤(rùn)跑贏行業(yè)，利潤(rùn)總額達(dá)2.63億，同比增長(zhǎng)68.15%，歸屬母公司凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)37.46%，為西鳳完成“十二五”規(guī)劃畫上了圓滿的句號(hào)。
?????? 2015年，西鳳創(chuàng)新營(yíng)銷思路，實(shí)施打造大單品的營(yíng)銷戰(zhàn)略，取得較大進(jìn)展。酒說小編獲悉，去年公司自營(yíng)大單品鳳香經(jīng)典上市首年銷售突破3億元，旗幟西鳳全年實(shí)現(xiàn)銷售收入5000多萬元，六年十五年陳釀酒銷售超過1100萬瓶，大鳳香標(biāo)版西鳳上市4個(gè)月就銷售了30多萬瓶，西鳳375全年實(shí)現(xiàn)銷售收入3.2億元，新推出的七彩西鳳實(shí)現(xiàn)銷售4000多萬元，以華山論劍、國(guó)花瓷為代表的總經(jīng)銷品牌大單品銷售收入均突破3億元，
?????? 2016年，為確保企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)，西鳳將打出營(yíng)銷創(chuàng)新組合拳，持續(xù)深入地進(jìn)行全面改革，其中最核心的有 “十二項(xiàng)工作措施”。
????? （一）整頓產(chǎn)品線。2016年西鳳將對(duì)現(xiàn)有子品牌進(jìn)行全面梳理整合，集中資源扶植鞏固一批能在省內(nèi)市場(chǎng)持續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的區(qū)域子品牌，淘汰一批價(jià)值低、影響市場(chǎng)、發(fā)展緩慢的子品牌，嚴(yán)格按照“省內(nèi)限制開發(fā)、省外謹(jǐn)慎開發(fā)、控制濃香、突出鳳香、限制低價(jià)、提升價(jià)值”的新品開發(fā)原則，重點(diǎn)突出鳳香產(chǎn)品，全面梳理整合產(chǎn)品線，樹立西鳳四大名酒的品牌形象。
????? （二）緊抓大眾酒。西鳳將在公司綜合產(chǎn)品大鳳香、六年十五年陳釀酒、陳藏、柔順、七彩西鳳等基礎(chǔ)上，研制開發(fā)在口感、包裝和價(jià)位上更適合市場(chǎng)需求的大眾酒，使西鳳大眾酒成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新引擎。
??????（三）力推大單品。打造大單品是西鳳股份公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略，今年要繼續(xù)下大力打造培育大單品，特別是要集中資源扶持旗幟西鳳酒、鳳香經(jīng)典、大鳳香、六年十五年陳釀酒、七彩西鳳酒等核心大單品。
????? （四）停止小包銷。不能否認(rèn)，過去西鳳酒的發(fā)展離不開包銷買斷商，但是西鳳如果要繼續(xù)更好發(fā)展下去，就要有所取舍。對(duì)包銷買斷商，西鳳將扶持那些真正做產(chǎn)品、做市場(chǎng)、做品牌的經(jīng)銷商，停止那些只為了賺錢而賺錢，不做市場(chǎng)、不做品牌、甚至透支品牌、擾亂西鳳市場(chǎng)的小包銷商，嚴(yán)格控制產(chǎn)品的再開發(fā)，切實(shí)樹立西鳳酒的品牌形象。
????? （五）夯實(shí)主戰(zhàn)場(chǎng)。省內(nèi)市場(chǎng)作為西鳳的基礎(chǔ)市場(chǎng)和主戰(zhàn)場(chǎng)，加強(qiáng)省內(nèi)根據(jù)地建設(shè)，將是西鳳面臨殘酷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下求生存和發(fā)展的重大支撐和依托。為支持陜西市場(chǎng)，今年西鳳要在省內(nèi)淘汰一部分小包銷商，砍掉一批影響西鳳形象的產(chǎn)品，并堅(jiān)決限制省外開發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)入陜西銷售。同時(shí)，通過整合產(chǎn)品、整合團(tuán)隊(duì)、整合網(wǎng)絡(luò)、整合資源，把陜西建設(shè)成為西鳳酒固若金湯的堡壘市場(chǎng)。
????? （六）建樣板市場(chǎng)。2015年西鳳就開展了打造樣板市場(chǎng)的試點(diǎn)工作，取得了明顯效果，尤其是長(zhǎng)沙市場(chǎng)已經(jīng)成為西鳳省外的樣板市場(chǎng)。所以今年，西鳳要推廣長(zhǎng)沙樣板市場(chǎng)的模式和經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)加大打造樣板市場(chǎng)的力度，做到省、市、縣各級(jí)都有樣板市場(chǎng)。
????? （七）渠道到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。今年，西鳳將從原來以城市為主向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)運(yùn)作推進(jìn)，加速渠道下沉和全渠道推進(jìn)。徐可強(qiáng)明確指出，西鳳要在省內(nèi)、外各市場(chǎng)的縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行全面招商，一定要宣傳到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鋪貨到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，踏踏實(shí)實(shí)做好線下宣傳、終端陳列和客情維護(hù)等市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)工作。
????? （八）規(guī)范終端店。有特色、有特點(diǎn)、整齊的終端陳列會(huì)引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望，對(duì)于消費(fèi)的達(dá)成至關(guān)重要。今年西鳳將分批次對(duì)西鳳酒的終端店，即旗艦店、專賣店、商超專柜、煙酒店、批發(fā)店等，建立統(tǒng)一的店內(nèi)生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，讓所有的終端都保持一樣的陳列及宣傳效果，形成消費(fèi)記憶，刺激消費(fèi)行為的發(fā)生。
?????? （九）投入有效率。在市場(chǎng)投入上，西鳳要深入調(diào)研，做到精準(zhǔn)投入，提高投入產(chǎn)出比，根據(jù)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行不同方式的市場(chǎng)產(chǎn)品投入、人員投入、渠道費(fèi)用投入、廣宣費(fèi)用投入，做到市場(chǎng)產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)、產(chǎn)品渠道相結(jié)合、渠道費(fèi)用相輔助，實(shí)現(xiàn)真正的精準(zhǔn)高效投入，促進(jìn)銷售。
????? （十）擁抱互聯(lián)網(wǎng)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”在渠道層面上承載著助推渠道升級(jí)與轉(zhuǎn)型的巨大意義。徐可強(qiáng)表示，今年西鳳將全力推進(jìn)西鳳的互聯(lián)網(wǎng)融合。具體舉措主要包括大力建設(shè)京東西鳳旗艦店、天貓旗艦店、西鳳官方微商城及系統(tǒng)規(guī)劃西鳳酒電商客戶全網(wǎng)店鋪工程，與全國(guó)20－30家電商建立合作，開發(fā)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)銷售的新產(chǎn)品和適應(yīng)80、90以及00后消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，全力建設(shè)新的營(yíng)銷模式，推動(dòng)線上線下共同發(fā)展，真正做到貨賣全國(guó)。
????? （十一）緊盯新群體。當(dāng)前，80后、90后、00后已經(jīng)逐步成為消費(fèi)主體，為滿足這部分群體的新消費(fèi)，今年西鳳將在做好傳統(tǒng)產(chǎn)品的同時(shí)，研制開發(fā)推出新的產(chǎn)品。據(jù)了解，新產(chǎn)品的概念是“新西鳳、新口味、新享受”，打造低度（10—18度）健康的優(yōu)質(zhì)白酒，用新的團(tuán)隊(duì)、新的營(yíng)銷模式、新的服務(wù)體系去運(yùn)作，為西鳳的發(fā)展奠定新的增長(zhǎng)空間。
???? （十二）抓好定制酒。西鳳會(huì)在鞏固和發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品體系和銷售渠道、穩(wěn)定市場(chǎng)銷售的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展團(tuán)購(gòu)定制酒業(yè)務(wù)，重點(diǎn)開發(fā)婚宴定制、收藏定制、禮品定制、生日定制等業(yè)務(wù)，打造銷售業(yè)績(jī)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。徐可強(qiáng)號(hào)召公司全體員工積極參與定制酒銷售工作，利用全員的智慧和資源來拓展業(yè)務(wù)，提升銷售業(yè)績(jī)。
?????? 2016年是“十三五”規(guī)劃的開局之年，西鳳集團(tuán)已經(jīng)確定了以酒業(yè)為主體、多元化產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展、打造西部酒都的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)西鳳這一傳統(tǒng)老名酒的全面崛起。
?
（本文全文轉(zhuǎn)自：微信公眾號(hào)“酒說”）