2022-03-10
決勝百億，西鳳來(lái)了！
文 | 李霞
3月1日，海南博鰲，“以名酒榮耀，奏時(shí)代紅章”為主題的西鳳酒榮獲首屆中國(guó)名酒70周年慶典暨2021年度西鳳酒經(jīng)銷商、供應(yīng)商表彰大會(huì)召開(kāi)。來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、行業(yè)專家及媒體代表等共計(jì)千余人共同見(jiàn)證了此次盛會(huì)。 ? 2021年，是西鳳酒的“品質(zhì)提升年”，而2022年則是西鳳酒百億目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的決勝年，同時(shí)也是“中國(guó)四大名酒”的70周年。對(duì)于即將邁入歷史新征程的西鳳酒而言，此次大會(huì)透露了什么信號(hào)？接下來(lái)西鳳又將如何發(fā)力？ ?
? 70年前，第一次全國(guó)評(píng)酒會(huì)的召開(kāi)，開(kāi)創(chuàng)了新中國(guó)酒類評(píng)比的先河，為推動(dòng)酒類發(fā)展注入了新鮮活力，為白酒產(chǎn)業(yè)奠定和積累了豐厚的品牌資產(chǎn)。70年后，當(dāng)“品牌強(qiáng)國(guó)”成為國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略，中國(guó)酒業(yè)也迎來(lái)名酒70年，而這70年不僅是中國(guó)名酒的發(fā)展歷程，也是西鳳在歷史的長(zhǎng)河中的真實(shí)寫照。
▲陜西西鳳酒廠集團(tuán)有限公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)，股份公司董事長(zhǎng)張正
? 回顧西鳳酒70年來(lái)的風(fēng)雨歷程，陜西西鳳酒廠集團(tuán)有限公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)，股份公司董事長(zhǎng)張正在大會(huì)致辭中表示，70年來(lái)，在陜西省、市各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及廣大經(jīng)銷商、供應(yīng)商和消費(fèi)者的大力支持下，西鳳酒取得了豐碩的發(fā)展成果。近幾年，新一代西鳳人立足“市場(chǎng)”這一中心，堅(jiān)定“重回一流名酒序列”的奮斗目標(biāo)，堅(jiān)定“高端化全國(guó)化”的發(fā)展戰(zhàn)略，多方面進(jìn)行改革，取得了顯著成績(jī)。 ? 可以說(shuō)，對(duì)于在首屆全國(guó)評(píng)酒會(huì)就大放異彩并獲得“中國(guó)四大名酒”稱號(hào)的西鳳酒而言，這70年是堅(jiān)守、是跨越、是初心，所以才成就了酒業(yè)這顆鳳香“明珠”。
▲中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)宋書(shū)玉 ? 站在中國(guó)名酒70年這個(gè)特殊節(jié)點(diǎn)，作為“中國(guó)四大名酒”之一的西鳳酒來(lái)說(shuō)，面對(duì)行業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)和新要求，未來(lái)將如何繼續(xù)書(shū)寫經(jīng)典？中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)宋書(shū)玉在大會(huì)主題演講中提到，傳承是中國(guó)名酒70年發(fā)展的源動(dòng)力，創(chuàng)新是中國(guó)名酒70年發(fā)展的持續(xù)動(dòng)能，優(yōu)秀文化的傳承和創(chuàng)新動(dòng)能是支撐中國(guó)名酒走向更遠(yuǎn)70年的永恒力量，未來(lái)70年中國(guó)名酒必須承擔(dān)起美好生活的品質(zhì)表達(dá)，美好生活的創(chuàng)意表達(dá)，美好生活的文化表達(dá)。 ? 有行業(yè)人士表示，回顧酒業(yè)發(fā)展歷史，名酒在過(guò)去的70年里推動(dòng)了中國(guó)酒業(yè)的健康蓬勃發(fā)展，以優(yōu)秀的品質(zhì)為消費(fèi)者們樹(shù)立了白酒品牌意識(shí)，而此次慶典的舉辦更是西鳳酒在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下品類、品牌、品質(zhì)自信的表現(xiàn)。
“銷售收入突破80億元大關(guān)，榮獲‘全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀’、釀酒技藝和設(shè)備榮列國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄和工業(yè)遺產(chǎn)名單，3個(gè)萬(wàn)噸級(jí)制酒車間竣工投產(chǎn)，以西鳳酒為核心的鳳香型白酒產(chǎn)區(qū)被授予“中國(guó)鳳香型酒城·寶雞”稱號(hào)......”這是西鳳酒在2021年取得的部分成績(jī)，在三年破百億”的承上啟下之年，西鳳再一次用行動(dòng)讓我們看到了其強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)能。
回顧過(guò)去一年，西鳳又是如何保持高增長(zhǎng)？開(kāi)創(chuàng)高質(zhì)量發(fā)展新紀(jì)元的？ ? 從市場(chǎng)布局來(lái)看，西鳳堅(jiān)持推進(jìn)“8+4+4”的戰(zhàn)略布局，緊緊圍繞“網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)”的工作核心，通過(guò)招優(yōu)商、扶大商、拓網(wǎng)點(diǎn)、夯渠道、建氛圍、強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，2021年全年新增經(jīng)銷商463家，全國(guó)共建設(shè)西鳳酒專賣店402家，市場(chǎng)可控終端網(wǎng)點(diǎn)39萬(wàn)家。 ? 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，西鳳酒貫徹“一高一低帶中間”的產(chǎn)品發(fā)展策略，堅(jiān)持以“紅西鳳”為高端引領(lǐng)，全面發(fā)展品鑒顧問(wèn)和意見(jiàn)領(lǐng)袖，實(shí)現(xiàn)與核心消費(fèi)群體有效溝通。在此基礎(chǔ)上，建立了以紅西鳳品牌為“頭部”力量，以旗幟西鳳為“腰部”力量，以老綠瓶為“底部”力量的全價(jià)位段產(chǎn)品布局。 ? 
從品牌建設(shè)來(lái)看，西鳳在與權(quán)威媒體戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)上，圍繞高端戰(zhàn)略產(chǎn)品紅西鳳，在全國(guó)交通干線、樞紐，以及重點(diǎn)市場(chǎng)有針對(duì)性開(kāi)展品牌宣傳。另外，通過(guò)冠名贊助《楊瀾訪談錄》、《武林風(fēng)》、十四運(yùn)等活動(dòng)，持續(xù)為品牌賦能。在此基礎(chǔ)上，開(kāi)展“鳳鳴會(huì)”、“紅動(dòng)中國(guó)、鳳香盛宴” 專屬IP活動(dòng)等，在全國(guó)掀起了一場(chǎng)場(chǎng)紅色風(fēng)暴，讓新時(shí)代見(jiàn)證老名酒前行力量！ ? 從線上運(yùn)營(yíng)來(lái)看，西鳳酒圍繞現(xiàn)有“官方旗艦店+平臺(tái)自營(yíng)供貨+新媒體零售”的電商業(yè)務(wù)矩陣，持續(xù)整合優(yōu)化產(chǎn)品線，加深消費(fèi)者培育，不斷提升轉(zhuǎn)化率和用戶粘性，以清晰化產(chǎn)品定位和定制化的組合策略實(shí)現(xiàn)品牌曝光度和產(chǎn)品銷量的雙重提升。 ? 此外，西鳳酒取得的成績(jī)離不開(kāi)與經(jīng)銷商們的共同努力，總的來(lái)看，西鳳酒2021年在“抓機(jī)遇，搶賽道，保持高速度、高質(zhì)量發(fā)展”的發(fā)展基調(diào)下，跑出了加速度，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。
繼“品質(zhì)提升年”后，陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理周艷花在大會(huì)上提出，2022年是西鳳的市場(chǎng)突破年，也是西鳳營(yíng)銷的百億決勝之年。 ? 對(duì)此，西鳳酒方面表示，站在新的發(fā)展起點(diǎn)上，西鳳將以市場(chǎng)為中心、以文化為引擎、以服務(wù)為準(zhǔn)則，全力開(kāi)辟西鳳特色發(fā)展之路，全面打造廠商共贏新生態(tài)。
▲陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理周艷花 ? 關(guān)于如何邁向新征程，周艷花具體介紹了2022年西鳳酒營(yíng)銷工作規(guī)劃，西鳳將堅(jiān)決貫徹品牌“高端化、全國(guó)化”的戰(zhàn)略要求，以“抓機(jī)遇、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)提升、擴(kuò)勢(shì)能”為發(fā)展總基調(diào)，圍繞“1134”工程，奏響百億沖刺集結(jié)號(hào)，全面推動(dòng)營(yíng)銷工作實(shí)現(xiàn)由追趕者到引領(lǐng)者的歷史性跨越。 ? 一個(gè)聚焦堅(jiān)持：即聚焦市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)不動(dòng)搖。聚焦進(jìn)店、陳列、品鑒、返廠游等基礎(chǔ)建設(shè)工作和消費(fèi)者培育工作的落地執(zhí)行上，將基礎(chǔ)工作做實(shí)、做細(xì)、做精。同時(shí)，及時(shí)跟進(jìn)“全環(huán)節(jié)覆蓋、全流程監(jiān)控、全過(guò)程指導(dǎo)”的管理規(guī)范，明確責(zé)任、嚴(yán)加落實(shí)，確保終端建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)。 ? 一個(gè)轉(zhuǎn)變促進(jìn)：即從“一高一低帶中間”產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭仿?lián)動(dòng)”策略。通過(guò)“紅西鳳高端形象塑造、次高端旗幟西鳳擴(kuò)容增量、大眾端老綠瓶夯實(shí)基礎(chǔ)”的三品聯(lián)動(dòng)，帶動(dòng)西鳳其它產(chǎn)品共同增量。 ? 三個(gè)市場(chǎng)協(xié)同，在陜西省內(nèi)市場(chǎng)，通過(guò)“夯基礎(chǔ)，強(qiáng)堡壘，抓細(xì)節(jié)，促振興”的營(yíng)銷思路，做實(shí)基礎(chǔ)工作，做優(yōu)做強(qiáng)品牌；在省外市場(chǎng)，通過(guò)“高端引領(lǐng)塑形象，大眾鋪陳搶終端”的產(chǎn)品組合策略和“樣板帶動(dòng)示范引領(lǐng)，區(qū)域聯(lián)動(dòng)同頻發(fā)展”的市場(chǎng)策略，加速推進(jìn)品牌的高端化和全國(guó)化進(jìn)程；在特區(qū)市場(chǎng)，西鳳今年新增廣東為特區(qū)市場(chǎng)，至此已形成“首批特區(qū)示范帶動(dòng)、二批特區(qū)增量突破、三批特區(qū)創(chuàng)新發(fā)展”的“互鑒互促、協(xié)同共興”的特區(qū)市場(chǎng)發(fā)展新模式。 ? 四項(xiàng)賦能提升，一是加強(qiáng)品牌宣傳，為西鳳品牌形象賦能；二是優(yōu)化費(fèi)用管理體系，為營(yíng)銷組織賦能；三是加強(qiáng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為管理服務(wù)賦能；四是完善培訓(xùn)體系，為經(jīng)銷商賦能。 ? 值得關(guān)注的是，周艷花特別強(qiáng)調(diào)了2022年西鳳酒在品牌和電商方面的動(dòng)作。具體來(lái)看，品牌運(yùn)營(yíng)板塊，西鳳將圍繞“精耕省內(nèi)夯基礎(chǔ)、拓展省外調(diào)結(jié)構(gòu)”的總體運(yùn)營(yíng)思路，實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)布局、基礎(chǔ)建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)提升四個(gè)方面的新一輪突破。 ? 電商板塊方面，西鳳將重新梳理組織架構(gòu)與平臺(tái)業(yè)務(wù)，聚力打造多維度電商業(yè)務(wù)新矩陣，依托大數(shù)據(jù)工具，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、精細(xì)化營(yíng)銷，同時(shí)持續(xù)優(yōu)化電商基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)工作，強(qiáng)化內(nèi)容營(yíng)銷及私域流量建設(shè)，實(shí)現(xiàn)線上業(yè)務(wù)全面爆發(fā)和線上推廣工作的破局提升。
? 西鳳的80億成績(jī)，是每一位經(jīng)銷商、供應(yīng)商朋友的辛勤付出和堅(jiān)定支持組成的，本次大會(huì)上西鳳對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商和供應(yīng)商進(jìn)行了表彰。 ? 一直以來(lái)，西鳳酒十分重視廠商關(guān)系，百億目標(biāo)提出之初，西鳳就明確提出搭建“經(jīng)銷商賦能”平臺(tái)，提升廠商系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)共建共贏、共同發(fā)展。周艷花直言：“在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，西鳳與經(jīng)銷商們相互信任、涉過(guò)險(xiǎn)灘、共渡難關(guān)，經(jīng)銷商不僅是西鳳最親密的合作伙伴，更是西鳳最寶貴的財(cái)富?！?/span>
▲鳳翔禧福祥商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)王延安 ? 而鳳翔禧福祥商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)王延安也在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)深情表白了西鳳酒，作為西鳳酒20年的經(jīng)銷商，他表示十分珍惜金字招牌西鳳酒以及西鳳給予的鼎立支持和厚愛(ài)。 ? 不難發(fā)現(xiàn)，和諧的廠商關(guān)系在很大程度上推動(dòng)了西鳳酒業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，疫情常態(tài)化下，去年西鳳酒開(kāi)展了多場(chǎng)活動(dòng)與經(jīng)銷商互動(dòng)，而今年西鳳酒在進(jìn)一步搭建、完善經(jīng)銷商賦能平臺(tái)的同時(shí)，還將通過(guò)對(duì)西鳳歷史典故、西鳳品牌文化、西鳳釀造工藝、產(chǎn)品銷售話術(shù)的歸集、整理。從總部層面規(guī)劃培訓(xùn)課程，并下沉至市場(chǎng)一線，直面經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)，促進(jìn)市場(chǎng)銷售的穩(wěn)步提升。
會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，新華社中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息社還發(fā)布了《陜西西鳳酒廠集團(tuán)有限公司2021年度企業(yè)社會(huì)責(zé)任（ESG）可持續(xù)發(fā)展報(bào)告》，在充分顯示西鳳酒作為中國(guó)名酒的影響力以及未來(lái)可持續(xù)發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展巨大潛力的同時(shí)，這份報(bào)告也宣告了在場(chǎng)經(jīng)銷商們選擇與西鳳攜手的正確性。
致敬名酒70年，西鳳酒2022“百億決勝年”營(yíng)銷戰(zhàn)略首曝光！
01
致敬中國(guó)名酒70年，西鳳酒是時(shí)光里的“趕路人”
02
80億收官，西鳳2021年實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展騰飛
03
圍繞“1134”工程，2022年西鳳聚焦“兩大板塊”發(fā)力
04
百億決戰(zhàn)年，西鳳攜手經(jīng)銷商一起向未來(lái)！
當(dāng)前，西鳳酒已然進(jìn)入到百億目標(biāo)的決勝時(shí)期，隨著西鳳酒在行業(yè)影響力逐步提升，必將持續(xù)釋放更大能量。值得關(guān)注的是，2022年，西鳳酒將著手啟動(dòng)二期擴(kuò)能項(xiàng)目建設(shè)，力爭(zhēng)至“十四五”末，基酒產(chǎn)能突破10萬(wàn)噸，為更多經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供更多、更優(yōu)質(zhì)的西鳳酒。未來(lái)，步入發(fā)展快車道的西鳳將更值得期待。
文章來(lái)源：微酒