酒行業(yè)的這些“潛規(guī)則”，你都摸透了嗎？
?????? 各行各業(yè)都有自己的“潛規(guī)則”，酒行業(yè)也不例外。在轉(zhuǎn)型、處理廠商關(guān)系、家族企業(yè)管理方面都存在“潛規(guī)則”，你都摸透了沒？
?????? 一、轉(zhuǎn)型“潛規(guī)則”
?????? 1.生意型經(jīng)銷商or企業(yè)型經(jīng)銷商，你是哪一種？
?????? 經(jīng)銷商大體可以分為生意型經(jīng)銷商和企業(yè)型經(jīng)銷商。從無做到有是生意型經(jīng)銷商，從小做到大卻是企業(yè)型經(jīng)銷商。
?????? 生意型經(jīng)銷商可以成為百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才能成為億萬(wàn)富翁；生意型經(jīng)銷商或許可以管理幾十人的隊(duì)伍，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才可以管理成千上萬(wàn)人的隊(duì)伍；大多數(shù)經(jīng)銷商起家時(shí)都是生意型的，但最終生存下來的經(jīng)銷商通常是企業(yè)家型。經(jīng)銷商若不及時(shí)轉(zhuǎn)型必然會(huì)遭遇成長(zhǎng)的“天花板”。
?????? 2.從生意型邁向企業(yè)型，這些潛規(guī)則你得懂！
?????? 不怕能人
???????許多經(jīng)銷商都有“從小養(yǎng)虎，虎大傷人”的經(jīng)歷，對(duì)“能人”心懷渴求與敬畏雙重矛盾心態(tài)。想要手下的業(yè)務(wù)員能力卓越，但又隱隱懼怕他們將來自立門戶，搶奪自己的資源。而企業(yè)型的經(jīng)銷商善于延攬專業(yè)型人才，并根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)進(jìn)行分配，達(dá)到人才資源合力最大化。由于企業(yè)型經(jīng)銷商招攬的不是單兵作戰(zhàn)型的人才，所以即使他們將來離開企業(yè)，也不會(huì)產(chǎn)生傷筋動(dòng)骨的影響。
?????? 相信制度的力量
??? “用人不疑，疑人不用”，這是生意型經(jīng)銷商的典型特點(diǎn)。正因?yàn)樽龅搅诉@一點(diǎn)，才能夠在制度、流程不健全的情況下借助團(tuán)隊(duì)的力量實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。然而，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，會(huì)出現(xiàn)原來團(tuán)隊(duì)的人員不能適應(yīng)市場(chǎng)需要的情況，這時(shí)需要再招聘可用之才。這就需要打破原有的思維模式，通過制度的約束來規(guī)范化團(tuán)隊(duì)。
?????? 過程和結(jié)果同樣重要
?????? 生意型經(jīng)銷商常說“不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓”，他們往往看中結(jié)果。而企業(yè)型經(jīng)銷商則認(rèn)為，好的結(jié)果固然重要，但更重要的是通往好結(jié)果的過程能否重復(fù)？只有可重復(fù)、符合市場(chǎng)規(guī)律的過程才是他們喜聞樂見的。
?????? 二、廠商關(guān)系“潛規(guī)則”
?????? 1.利潤(rùn)是合作之源，理念是合作之本
?????? 經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品首要目的肯定是為了賺錢，但有時(shí)候廠家承諾的利潤(rùn)只是“畫餅”而已，能不能真正兌現(xiàn)是另一回事。經(jīng)銷商在選擇廠家進(jìn)行合作時(shí)不應(yīng)該只對(duì)利益上心，還要明白廠家的經(jīng)營(yíng)理念和自己是否吻合。江蘇鎮(zhèn)江地區(qū)經(jīng)銷商張總認(rèn)為，選品更是選人，要看到利益背后的理念是否相同。
?????? 2.有潛力的經(jīng)銷商更吸引廠家
?????? 在與心儀的廠家談判時(shí)，有些經(jīng)銷商會(huì)提及“我的市場(chǎng)范圍大”、“我的客戶資源多”、“我的銷售額大”、“我經(jīng)營(yíng)的品類多”，這些話在有實(shí)力的大廠家看來其實(shí)并沒有多大吸引力。真正有實(shí)力的廠家更關(guān)心：市場(chǎng)范圍大，做的夠不夠細(xì)？客戶數(shù)量多，質(zhì)量高不高？銷售額大，是由于竄貨還是精耕？經(jīng)營(yíng)的品類多，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？?jī)?yōu)秀的廠家尋求經(jīng)銷商進(jìn)行合作時(shí)，不僅注重現(xiàn)在，更看重未來。
???????3.大企業(yè)找小經(jīng)銷商，小企業(yè)找大經(jīng)銷商。
?????? 大企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作能力和市場(chǎng)控制能力強(qiáng)，他們希望找“聽話”的經(jīng)銷商。他們不要求經(jīng)銷商特別有想法，但一定要不折不扣地執(zhí)行廠家的政策。他們對(duì)經(jīng)銷商的主要要求就是能力，因?yàn)樾缕吠茝V、市場(chǎng)控制、廣告宣傳等廠家都會(huì)配備專門人員進(jìn)行指導(dǎo)協(xié)助。相反，小廠家反而希望找到大經(jīng)銷商，因?yàn)樾S家的市場(chǎng)運(yùn)作能力差，他們希望把產(chǎn)品和政策交給經(jīng)銷商后什么都不管了，其它工作都由經(jīng)銷商來做。
????????三、家族企業(yè)“潛規(guī)則”
?????? 1.家族企業(yè)不可怕，可怕的是家族式管理
?????? 如果說經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)時(shí)的家族傾向是“不得已”的話，當(dāng)經(jīng)銷商做到一定規(guī)模后，家族味道就可能成為“成長(zhǎng)的障礙”。家族企業(yè)指的是股權(quán)問題，家族管理指的是內(nèi)部管理體制問題。一般的家族式管理，家族人員對(duì)其他人員往往具有“排他性”，這對(duì)公司的管理十分不利。
?????? 經(jīng)銷商愛用親屬主要是因?yàn)橛H屬可靠，但可靠未必意味著有能力。企業(yè)要做大，就需要完善管理制度，來監(jiān)督和管理雖不一定可信但有能力的“外人”。
???????2.經(jīng)銷商或許很難建立真正的現(xiàn)代企業(yè)制度，但完全有可能建立“有現(xiàn)代味的家族企業(yè)”
?????? 要經(jīng)銷商從家族企業(yè)完全脫胎換骨成為現(xiàn)代企業(yè)也許很難。脫胎換骨的過程不僅痛苦，而且可能導(dǎo)致內(nèi)部震蕩。因此，建立有現(xiàn)代味的家族企業(yè)或許是一個(gè)比較好的過渡。即可以吸引家族成員參與管理，但必須對(duì)家族成員的參與出“體制性限制”：一是對(duì)家族成員同樣按優(yōu)勝劣汰的方式考評(píng)任用，二是要求家族成員在體制內(nèi)發(fā)揮作用，禁止體制外運(yùn)作，特別要注意“私人場(chǎng)合莫談公事”的家族紀(jì)律。
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（來源：快消品經(jīng)銷商專業(yè)管理咨詢，編輯：石旭亞 ）
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